Mercado off-market movimenta ativos estratégicos com discrição, inteligência jurídica e uma rede de relacionamentos que vale mais do que qualquer vitrine digital, explica o estrategista imobiliário Mauro Cezar.
Quando um imóvel de alto padrão ou um grande ativo imobiliário muda de mãos no Brasil, dificilmente a operação começa em um portal de anúncios. Enquanto o mercado tradicional concentra imóveis disponíveis ao público, as negociações de maior valor financeiro seguem um caminho diferente: acontecem de forma reservada, sustentadas por confiança, governança e conexões estratégicas.
Esse universo, conhecido como mercado off-market, reúne ativos que não são divulgados publicamente. Entre eles estão grandes áreas para incorporação, hotéis, empreendimentos logísticos, propriedades rurais, imóveis corporativos e ativos de alto padrão distribuídos por diferentes regiões do país.
Segundo o estrategista imobiliário, perito avaliador e especialista em ativos exclusivos Mauro Cezar, a discrição deixou de ser apenas uma característica desse segmento para se tornar um fator determinante para o sucesso das negociações.
“Achar que o mercado de alta cifra é movimentado apenas por anúncios é um equívoco. O que realmente define uma grande transação é o relacionamento: o olhar no olho, o acolhimento, o briefing preciso para compreender as necessidades do cliente e a análise detalhada do ativo”, afirma.
Para Mauro, qualquer exposição prematura pode comprometer uma negociação milionária.
“Um único dado vazado pode atrair concorrência predatória, afetar a precificação e até inviabilizar toda a operação. Na negociação do Bela Cintra Flat, por exemplo, foi necessário conduzir uma análise estratégica da operação do hotel sem interferir na rotina do empreendimento.”
Inteligência de mercado e alcance internacional
Embora a discrição seja um dos pilares das negociações, isso não significa limitar o alcance dos ativos. Pelo contrário. O mercado off-market depende de redes altamente qualificadas para conectar compradores e vendedores de forma segura.
Como integrante da eXp Realty, Mauro utiliza uma estrutura colaborativa internacional para apresentar oportunidades a uma rede formada por mais de 89 mil corretores distribuídos em diversos países, ampliando significativamente as possibilidades de encontrar investidores compatíveis com cada operação.
Segundo ele, o compartilhamento de informações ocorre dentro de protocolos rigorosos.
“Conseguimos posicionar ativos altamente exclusivos dentro de uma rede colaborativa, com ética e confidencialidade. Informações estratégicas só são disponibilizadas quando existe interesse formal comprovado do comprador ou mediante a apresentação de uma Carta de Intenção de Compra (LOI).”
Segurança da informação passou a ser patrimônio
No segmento de grandes ativos, proteger informações é tão importante quanto proteger o próprio imóvel.
A preservação da identidade das partes, dos valores envolvidos e das características estratégicas do empreendimento faz parte da estrutura das negociações e reduz riscos financeiros, jurídicos e reputacionais.
“O cliente do mercado de altíssimo padrão valoriza a preservação de sua rotina e de seu patrimônio. A quebra de sigilo pode gerar consequências em três frentes: prejuízos financeiros, disputas judiciais e danos à reputação. Este último costuma ser o mais difícil de reparar”, explica Mauro.
Nesse contexto, ferramentas como acordos de confidencialidade (NDAs), protocolos internos de governança e o cumprimento rigoroso da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) deixaram de ser apenas exigências legais para se tornarem instrumentos essenciais de proteção das operações.
O networking continua sendo o ativo mais valioso
Mesmo com o avanço da tecnologia e das plataformas globais, Mauro acredita que nenhuma ferramenta substitui a construção de relacionamentos sólidos.
Para ele, investidores não escolhem apenas um ativo. Eles escolhem, principalmente, quem conduz a negociação.
“Confiança é uma marca construída pela coerência das atitudes.”
Segundo o especialista, o ambiente de relacionamento qualificado reduz barreiras comerciais, facilita o alinhamento de expectativas e aumenta as chances de concluir operações complexas.
“As pessoas fazem negócios com quem conhecem, gostam e confiam. Saber identificar quem deseja vender de forma reservada, oferecer segurança jurídica e conectar compradores com capacidade financeira é o que diferencia um verdadeiro originador de negócios.”
Mauro Cezar é estrategista imobiliário, perito avaliador (CNAI 40507), corretor de imóveis (CRECI 234964) e especialista no mercado residencial e corporativo de São Paulo. Integrante da eXp Realty, atua na estruturação de operações envolvendo ativos off-market, hotéis, grandes áreas e empreendimentos de alta performance.
Possui formação em Princípios da Liderança pela Harvard University, pós-graduação em Direito Imobiliário pela FAAL e especialização em Arquitetura Sustentável pela Universitat Politècnica de València. Também é apresentador do podcast Além da Fachada, ao lado da jornalista Débora Moraes.