No interior do Brasil, famílias empresárias e produtores rurais de grandes fortunas ainda não são atendidos por especialistas de investimento e desconhecem os serviços de um private banking. É nesse campo que o Itaú Private Bank vem expandindo sua atuação.
Capturar novos clientes fora da rede tradicional nos últimos anos, via regionalização, foi uma estratégia decisiva. Nos últimos quatro anos, o banco abriu mais de seis escritórios e chegou a 15 unidades pelo País.
A ideia é se aproximar de famílias empresárias e grandes fortunas fora do eixo Rio-São Paulo, onde a demanda nem sempre se parece com a da Faria Lima.
“Como eu atendo um cliente do agro? Ele tem demandas diferentes do cliente da Faria Lima”, diz Fernando Beyruti, head global do Itaú Private Bank, em entrevista ao Wealth Point, programa do NeoFeed.
“Ele precisa de crédito para comprar uma aeronave, precisa de ajuda para aumentar a quantidade de terras. Temos entendido melhor o que ele quer e como o banco tem se aproximado dele”, complementa.
Esse movimento regional ajudou a explicar um resultado que chegou antes do previsto. A meta de R$ 1 trilhão sob gestão, traçada para o fim de 2027, foi atingida no fim de 2025. Agora, a operação soma R$ 1,1 trilhão sob gestão onshore e offshore e se mantém na liderança do mercado brasileiro de private banking, com 31% de participação de mercado, segundo o banco.
No Rio de Janeiro e em São Paulo, a participação do Itaú Private Bank no mercado fica acima de 35%. Nas demais regiões, estava em torno de 20% em 2022 e subiu para perto de 25%.
A leitura do banco é que ainda há espaço para aproximar essas praças de um fair market share de cerca de 30%. Por isso, novos escritórios regionais estão previstos para os próximos anos.
Para Beyruti, a marca trilionária é resultado de uma combinação de fatores. “Fizemos várias expansões de escritórios, investimentos na parte internacional, todo um reposicionamento do private na questão do branding e muito investimento em tecnologia”, diz.
A questão agora é como continuar crescendo e se manter relevante em um mercado cada vez mais competitivo, disputado por bancos, plataformas, boutiques independentes, bancos globais e multi-family offices.
Modelo de consultoria
A grande aposta do private do Itaú Unibanco é o crescimento do atendimento no modelo de consultoria, com taxa explícita e consolidação global do patrimônio que estão em diversas plataformas, sem abrir mão da estrutura, da escala e da prateleira de produtos de um grande banco.
Hoje, o cliente do private bank escolhe o modelo de remuneração e cerca de 50% estão em modelos fee based, em que é cobrada uma taxa fixa pelo atendimento, sem taxas embutidas nas vendas de produtos.
Dentro dessa base, o atendimento por uma consultoria completa tem crescido. Antes disponível apenas para os clientes do multi family office do Itaú, que atende clientes acima de R$ 1 bilhão de patrimônio, o private tem oferecido o serviço para sua base, escalando o negócio.
Juntando a consultoria no private e o family office, já são mais de R$ 110 bilhões sob gestão e mais de 100 famílias atendidas neste modelo. A proposta é dobrar de tamanho nos próximos anos.
“Nós crescemos muito nos últimos anos e estamos preparando a estrutura operacional e os consultores para ampliar o modelo e escalar. Não duvido dobrar de tamanho nos próximos dois anos”, diz Beyruti.
Boa parte da captura recente de clientes veio justamente de quem estava avaliando contratar uma casa independente, um family office. Um cliente que o Itaú não quer perder e está enfrentando essa competição de frente.
“Por que eu vou deixar o cliente ir se, com todo respeito, tem multis excelentes por aí, mas posso fazer isso dentro do banco, com a estrutura que tenho, com o Itaú por trás?”, diz ele.
“Acreditamos que esse modelo de advisory, de consultoria, será vencedor. Faz sentido para a maior parte dos clientes. É assim nos países desenvolvidos e nós estamos caminhando cada vez mais para esse modelo no banco”, complementa.
Esse movimento não começou agora. Em 2024, o Itaú Private Bank já havia lançado uma ofensiva para enfrentar o avanço dos multi-family offices, fechando uma parceria de exclusividade no Brasil com a Addepar, empresa global de tecnologia de dados, para automatizar a consolidação de carteiras, rentabilidades, movimentações e saldos. Na época, o serviço de consolidação estava restrito à plataforma do Itaú, onshore e offshore.
Um grande contribuinte para trazer novos clientes também é a base do varejo alta renda, com clientes do Personnalité crescendo e ganhando o perfil private, que atende clientes com patrimônio acima de R$ 10 milhões.
Expansão offshore
A segunda grande avenida de crescimento está no offshore. Quando Beyruti assumiu a liderança do private, em 2022, a fatia internacional nas carteiras dos clientes estava em torno de 20%. Agora, está em cerca de 26% ou 27%. A meta é chegar a 30% ou 35% do patrimônio dos clientes no exterior nos próximos anos.
Esse avanço não vem apenas de uma recomendação de diversificação financeira. A demanda internacional das famílias brasileiras mudou de natureza.
Além de investir fora, muitos clientes passaram a ter filhos morando no exterior, imóveis em outros países, gastos recorrentes em dólar ou euro e, em alguns casos, mudança de residência fiscal. Isso exige uma relação bancária mais completa fora do Brasil — não basta oferecer uma prateleira de fundos, bonds ou alternativas internacionais.
“Não só os investimentos têm aumentado, mas o cliente também tem tido demandas diferentes. Isso faz com que o cliente precise de um banco que seja perto dele e que o ajude, seja para ter um financiamento, um crédito, seja para ajudar a pagar as contas lá fora”, diz Beyruti.
A estratégia ganha força em um momento em que bancos globais vêm elevando os tíquetes mínimos para clientes latino-americanos. Para o Itaú, a vantagem é olhar o patrimônio de forma consolidada.
“Se o cliente tem US$ 1 milhão, US$ 2 milhões ou US$ 3 milhões lá fora, ele não é um bom cliente para os globais. Mas eu vejo que ele tem R$ 20 milhões ou R$ 30 milhões aqui — para mim é um baita cliente”, afirma head global do Itaú Private Bank.
Para avançar nessa frente, o Itaú pediu uma licença para operar como banco múltiplo nos Estados Unidos, com previsão de aprovação no início de 2026. Com isso, poderá oferecer diretamente serviços como crédito imobiliário, cartão de crédito e meios de pagamento, sem depender de terceiros.
O banco já tem presença em Miami, Nova York, Bahamas, Lisboa e Zurique, além da operação do grupo em países como Paraguai, Uruguai e Chile. A ambição vai além dos brasileiros que querem diversificar patrimônio no exterior — o Itaú quer atender brasileiros que mudaram de residência fiscal, famílias com filhos fora do País e clientes da América Latina.
Fonte: Neofeed